Técnica de Ventas Avanzada (Método SPIN)


Formación específica presencial

¿Qué diferencia a un vendedor estrella de todos los demás vendedores?

Un estudio pionero y hasta hoy en día, único en su clase, necesitó 12 años y 30 investigadores en 20 países, monitorizando y midiendo de forma científica el comportamiento e interacciones en más de 35.000 encuentros de trabajo entre vendedores de grandes y reconocidas corporaciones con sus compradores. Examinando hechos contrastados y repetidos en las entrevistas, confrontándolas con el resultado de las mismas, pudieron aislar qué funciona y qué no funciona.

Antes, el buen hacer de un vendedor estrella se consideraba un arte. Esta formación convierte ese arte en una ciencia que puede aprenderse, permitiendo su aplicación en la actividad de ventas y la mejora de los resultados.

Las estrategias de SPIN han cambiado y mejorado en todos los sentidos las técnicas de venta, especialmente en los entornos B2B para trabajar y cerrar acuerdos complejos con procesos de ventas extendidos.

VENTAJAS

Efectividad probada y contrastada

Flexible. Se puede utilizar sola o en combinación con otras técnicas

Permite conocer en profundidad al cliente y sus necesidades

Aumenta la confianza entre proveedor y cliente

Permite crear planes de acción a corto, medio o largo plazo

Permite al vendedor enfocarse en las necesidades del cliente y el cierre de la venta.

Permite cerrar el trato en una conversación más relajada pero enfocada al objetivo final.

La técnica hace que el vendedor encuentre menos objeciones.

Formación de calidad

Formación en un día y medio (12 horas)

  • Los empleados desarrollan habilidades que les permiten abordar una mayor variedad de retos profesionales y mejoran su productividad.
  • Mejora de la habilidad para implementar y conseguir los objetivos específicos según el plan de negocio de la empresa.
  • Mayor adaptabilidad a los cambios.
  • Mejora de la funcionalidad de los equipos de trabajo.
  • Mayor fidelidad de los empleados. Un estudio de Linkedin Learning desvela que el 94% de los empleados confirman que se quedarían más tiempo en una empresa si esta les ofreciera invertir en su desarrollo.
  • Mayor implicación de los empleados. Un informe de Gallup dice que las empresas con empleados implicados son un 23% más rentables que aquellas en la que los empleados están poco o nada implicados. La formación es un importante refuerzo en la implicación de los empleados en la empresa.
  • Las empresas que ofrecen formación son capaces de retener un 59% más de empleados que las  empresas que no lo hacen.
  • Ofrecer formación como parte de los incentivos resulta en una mejora importante a la hora de reclutar personal y atraer talento.
  • Ofrecer formación permite desarrollar la fuerza de trabajo en un equipo más eficiente y productivo lo que ayudará a la empresa a alcanzar sus objetivos.
  • Siempre es difícil sacar a empleados de su puesto para recibir formación. Por ello, las formaciones se deben planificar al igual que se hace con las paradas de maquinaria para mantenimiento anual o los cierres para hacer inventario.
  • El mejor momento, sin duda, es cuando se contrata un nuevo empleado. Es la ocasión para formarlo y también para mejorar empleados que ya estén en la empresa y no tengan la formación. 
  • A partir de mediados de Enero, cuando los empleados han recibido los nuevos objetivos para el siguiente año.
  • Después de las vacaciones de verano. Verano es principalmente el periodo en el que nuevo talento sale de las universidades para incorporarse al mercado de trabajo.
  • Si la empresa tiene el hábito de hacer evaluaciones anuales de trabajo a los empleados, un buen momento de hacer una  formación es inmediatamente después de las evaluaciones. La evaluación debería mostrar las habilidades que se podrían mejorar en algunos empleados. Ofrecerles una formación demuestra que la empresa se preocupa por desarrollar a sus trabajadores y éstos también se implican más en la empresa y en la propia formación. 

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