¿Alguna vez has estado en una tienda y te has encontrado con un producto que te ha encantado? Era tan bonito, tan bien hecho y tan perfecto para ti, que no pudiste resistirte a comprarlo. ¿Qué hizo que fuera tan especial? ¿Por qué te compraste uno? La respuesta es simple: la estrategia de marca.
Hablamos de un plan a largo plazo que guía el desarrollo y la gestión de un producto, haciendo que se diferencie de los demás. Podemos decir que una estrategia de marca sólida impulsa a los consumidores fijarse en él, a que les guste y a que quieran adquirirlo.
Y es que en un mercado cada vez más competitivo, cada vez resulta más importante poner en marcha este tipo de estrategia. El desarrollo de un buen plan puede ayudarte a diferenciarte de tus competidores, crear valor para tus clientes y aumentar tus ventas.
En este artículo explicaremos cómo crear valor y aumentar tus ventas utilizando una estrategia de marca. Vamos a aprender cómo definir tu marca, crear una identidad de marca y comunicar tu marca de manera efectiva.
Acciones necesarias en tu estrategia para aumentar el valor y acelerar las ventas
Un enfoque que da una fuerza impulsora efectiva al proceso de ventas parte de un primer y principal objetivo: generar en la perspectiva del cliente la preferencia de que obtengan tu producto.
Es en este punto que juegas la mayor parte del desafío hasta que te des cuenta de que la oportunidad real nace y se nutre gracias a la capacidad de un vendedor o un equipo de crear valor.
Por esta razón resulta importante ejecutar algunas acciones necesarias en tu estrategia para aumentar el valor y acelerar las ventas:
- Proporciona información
La primera acción es compartir información de valor con el cliente potencial partiendo de tu experiencia. Ello incluye actualizaciones y nuevos detalles capaces de crear una perspectiva, así como ofrecer conocimiento de un problema y su posible solución.
Cuanto más puedas ayudar al cliente a comprender su contexto específico y la naturaleza de sus desafíos, mayor valor ganará tu producto. Es, como darle a una persona que no sabe que necesita un par de gafas. No se da cuenta de que no ve hasta que se le muestras cómo mejorar su capacidad visual.
- Estar presente
El alcance de ventas siempre se divide entre el tamaño del valor y el proceso transaccional, la presencia de tu producto abrirá camino a conversiones. Lograrlo, por supuesto, implica dedicar tiempo a su promoción y brindar información de calidad incluso a quienes todavía son solo clientes potenciales. Ello mostrará atención e interés.
El poder de presencia es más efectivo de lo que se podría pensar, especialmente en un mercado tan complejo y que tiende a causar confusión y desorientación en el cliente.
- Siéntete del mismo lado que el cliente
No realices enfoques obsoletos sobre tu producto, como darle prioridad a tu empresa y no al público objetivo. Cada vez que la conversación se desequilibra en estos temas (producto y empresa) corremos el riesgo de fracasar en nuestro proyecto.
Tu papel requiere sentarte del mismo lado que el cliente. Sobre todo porque ambos estarán examinando el mismo problema, desafío u oportunidad. Cuanto más centrado estés en tus clientes potenciales y sus necesidades, mayor será el valor que percibirán.
- Facilita las decisiones
Lo que realmente hace que una estrategia de marca aporte valor a tu producto es la perspectiva del cliente. Eso sí, para el público objetivo, el valor reside en las decisiones que debe tomar en alusión al artículo que desea adquirir.
Identifica, por tanto, cuáles son los factores más importantes que el/la consumidor/a debe considerar en el proceso de toma de decisiones, especialmente cuando se trata de hacer cambios.
Proporciona las herramientas para que realicen una evaluación correcta, resaltando los pros y los contras en aras de facilitar este proceso. Todo ello, agrega un valor muy alto y concreto al cliente.
- Céntrate en la estrategia
El nivel de valor que podemos crear para el/la cliente es una variable fundamental en la construcción de su percepción y, por tanto, de la relación comercial.
El nivel básico, se refiere al valor de producto; el segundo está vinculado al valor de experiencia que experimenta el/la cliente cuando compra o colabora con tu empresa; y el tercero es la capacidad de proporcionar soluciones.
Podemos hablar también de un cuarto nivel, en el que predomina la capacidad de identificar y hacer posible un resultado estratégico, en aras de que se aumente gradualmente el beneficio a largo plazo.
- Encuentra la solución adecuada
En el mercado B2B hay una tendencia a querer vender una solución, pero lo que el cliente quiere es una solución que sea personalizada y basada en sus necesidades.
Por este motivo, la fase de “descubrimiento” de un producto es cada vez más un proceso de colaboración. Porque, los consumidores necesitan que los/las ayudemos a través de una solución que realmente tenga su aprobación para luego implementarla.
Si logras hacer que la solución que ofrece tu producto se convierta en la mejor opción para todos los interesados, la capacidad de facilitar la toma de decisiones de tus clientes no será un problema y se convertirá en un valor agregado del más alto estándar.
- Dar seguridad
Una de las principales razones que bloquea los procesos de ventas en una estrategia de marca, ralentiza la tendencia y, a veces, pone en peligro un producto, es la incertidumbre.
Paradójicamente, cuantas más transformaciones se susciten en la sociedad, más difícil es evitar el cambio. Refugiarse en certezas en tiempos de crisis es una tendencia humana, incluso, cuando ya no son las mejores soluciones.
No hacer nada ante los cambios usualmente se percibe como menos riesgoso que emprender una transformación, sin embargo, no es así. Optar, además, por una formación profesional para ilustrarse al respecto no suele ser suficiente, el miedo al riesgo siempre tiende a prevalecer. La sensación de seguridad, por tanto, se puede aumentar a través del valor.
Conclusiones
Una estrategia de marca es una herramienta esencial para cualquier empresa que quiera tener éxito en el mercado actual. Eso sí, un buen plan debe enmarcar una serie de acciones que te ayudarán no solo a diferenciarte de tus competidores, sino que también ayudará a crear valor para tus clientes y aumentará tus ventas.
Al momento de ejecutar todas las acciones descritas en este artículo, procura no mostrar tu producto como algo que no es. Tu marca debe reflejar tu personalidad y tu estilo. Recomendamos también ser creativo/a y no tengas miedo de ser original y diferente. Ello te ayudará a destacar entre la multitud.
Tampoco olvides ser divertido al momento de promocionar o brindar información sobre tu producto, ya que las personas son más propensas a recordar las marcas que les hacen reír.